[ 苏发钧 ]——(2009-8-9) / 已阅14408次
服务营销，是相对于商品营销而言的，服务与商品的最大区别在于：服务在被消费之前是无形的、不存在的，消费者事先无法把握其质量的优劣，是在服务提供者生产的同时进行消费，每一次服务的过程和质量都是有差异的；而商品则是以流水作业的方式批量生产，在被消费之前就是客观存在的、可感知的，消费者是以眼前已经定型的商品考虑是否购买，在消费之前就可以鉴别其质量优劣。
有鉴于此，律师营销的重点是“教导式”营销，即：通过树立自己的专业形象，让委托人对你充满信心，相信你能够出色完成他委托的业务，并且在律师进入服务程序之前就支付与其他服务业相比相对昂贵的律师费。树立专业形象要特别注意以下方面：一是旗帜鲜明、实事求是地公开你的专业特长，介绍自己办理的有影响、重大复杂的诉讼案件和非诉业务案例，本人撰写、发表、出版的专业文章、演讲与论著，新闻媒体、行业刊物对你的报道和主管部门对你的奖励等，展示你的专业形象；二是在人际交往中不要直接推销自己的业务，但要不失时机地发表你的思想观点、展现你的专业造诣，但要切忌出风头、夸�？�，不仅让人记住你，而且让人赞美你，你的案源和声誉就会自然而然地从中产生；三是在办理法律业务的过程中要随时保持与委托人的沟通，即使没有任何进展也不例外，遇到任何问题要分析各种可能性并为委托人提供多个解决方案供其选择，在每个环节和每个细节中体现你得一丝不苟与勤勉尽责，即使结果不尽人意委托人一般也会给予理解，如果结果理想就更能赢得委托人的口碑，他们会免费为你宣传而且远比你自我推销更为有效。
3、投入产出观念。
有投入不一定有产出，但有产出必定有投入，关键是投入要有效和投入产出比要合理。律师同样需要投入才有产出，我们不断接触各类人群建立关系网络需要投入精力，研究律师业务、撰写专业文章以树立专家形象需要投入智力，维护人际关系、进行营销推广、更新业务知识等还需要投入财力。总之，如果律师不在精力、智力和财力“三力”方面进行投资，将难以起步和发展；如果不研究掌握投资的方法和策略，投入的成本也难以收到实效。
要使投资产生效果，一方面要瞄准目标群体。茫茫人海、芸芸众生，并非每个人都是律师的投资对象，各自专业领域的潜在客户或者能够影响潜在客户的人士才是我们的重点目标。举例来说，假如你是一名擅长处理建筑工程法律事务的律师，你加入“企业家协会”比加入“白领交友联盟”要好，加入“建筑承包商俱乐部”效果会更好；假如你是一名擅长办理职务犯罪案件的律师，推广自己的网站时投放关键词“刑事辩护律师”比“律师”要好，投放“贪污罪”、“受贿罪”等职务犯罪罪名关键词效果会更好。另一方面要持续“曝光”。在人际交往中，需要经过从认识→了解→熟悉→信任的过程，所以律师在关系网络里要经常露面，逐步强化而不是淡忘你在群体里的印象，不要浅尝辄止，打一枪换一个地方；特别注重在关系圈子里展示你的人格魅力，建立亲和力和美誉度，如果你让人觉得可亲可信，就会获得出乎预料的回报。
4、整体策划观念。
整体策划是指律师根据委托人的诉讼案件或者非诉业务的客观情况，运用法律同时考虑非法律因素，对委托业务解决方案进行全面、整体的运筹和谋划，是律师业务技能的综合体现。我一直认为，法律只是律师解决问题所运用的工具之一，绝不是律师唯一的、全部的执业“工具箱”，有时法律之外的因素甚至左右案件的进程及结果。即便只考虑法律因素，不同的律师对同一个问题完全可能提出不同的解决思路，这是体现律师执业水平高下的重要指标，值得每一个律师高度重视、认真思考与反复锤炼。
整体策划的目标是实现委托人的利益最大化、成本最小化、程序最简化。首先要考虑是否必须诉讼。很多律师习惯机械地运用法律，解决纠纷时心目中只有诉讼的概念，缺乏通过非诉讼手段（比如双方直接谈判、通过第三方调解、斡旋等）解决纠纷的观念与技巧，其实与诉讼比较，通过非诉手段解决纠纷具有更多优势：（1）节省时间；（2）节约成本；（3）减轻诉讼结果不确定性带来的压力；（4）可满足双方诉讼范围之外的需求；（5）维系良好的合作关系。其次要考虑诉讼策略。如果诉讼不可避免，律师就要为委托人设计最佳的诉讼方案和策略，保证诉讼及执行结果的确定性。再次要考虑是否继续诉讼。诉讼往往是给对方施压的一种手段，在诉讼过程中完全可能促成双方和解、调解，没有必要继续进行诉讼。第四要考虑非诉业务的最佳路径。非诉业务千差万别，律师整体策划不能一概而论，但律师在为委托人制定最佳交易方案、实现其商业目标的同时，一定要兼顾参与各方的利益便于该方案被顺利接受，达到合作共赢得目的。
2009.7.4于西昌
作者简介：苏发钧律师，四川发现律师事务所合伙人、党支部书记，谈判律师网（http://www.tpan.cn）创办人，擅长公司、建筑工程、知识产权、不正当竞争等领域诉讼及非诉法律实务。信箱：sufajun@yahoo.com。
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