安博：通过培训解决律师的“痛点”
讲座实录
张雪梅：接下来有请安博律师事务所的李升泉主任，大家欢迎。
李升泉：我是最后一个，我们这个所是一个草根，是一个小所，总部不到100个人，全国只有8个分所，我的主题叫“下一个风口”，我是负责我们所的文化建设的，跟大家分享一下我的小小心得，我是怎么推广的，包括培训这块怎么做的。
其他几个所做的非常好，我们有一些共性，我们所是2005年成立的，是收购而来的，我是2012年下海的，原来是大学老师，做了10年的老师，下海以后，创办安博事务所不到43天招了100多个律师，不到1年开了8个分所，我们3个创始人，我是负责品牌文化的副主任，党支部书记。
首先给大家分享3个主题，一个要了解到为什么要培训，做什么事一定要明白为什么做，比做什么更重要，第二个如何进行培训，第三律师培训后能获得什么。
为什么培训这一内容给大家分享一下我们培训的对象有内部和外部，同行来说就是律师，外部就是企业，内部同行就是律师。首先做一个事情就是要找到律师的痛点是什么，如果你所做的不是他需要的，那这个培训一点意义都没有。我大概总结了律师4大困惑，第一个是律师没有案源，所有的所都存在这样的问题，第二个是没有专业，第三是没有品牌，除了刑辩最能出律师，在资本、婚姻你能想到几个律师，你能想到5个最多了，律师没有品牌意识，另外一个是律师的资源，这是相对而言的，我在全国各地讲课，我发现律师的资源非常多，但是没有利用下来，我就开发了一个产品，我认为律师有这3个困惑，就是3个痛点，我不知道大家是不是也这么认为，我个人是这么认为。围绕这个痛点我是这么做的，
首先如果解决问题，第一个我们要看看跨界，跨界是要整合的，同界要合作的，在跨界整合，而肄业创新，原来在别的行业已经落伍的，在我们这儿已经超前了，我们看看别的行业怎么出做的，成功的人怎么做的，我们律师应该怎么做，这2个已经是首富了，他还在说我的成功来自于学习，就是参加各种培训，马云也说了，如果银行不改变，阿里将改变银行，如果律师不改变，趋势也将改变律师，我们律师要改变传统的东西，我做律师收入不在律师方面，在法律这块，整个服务当中最小的一小点，直接赠送了，我收的钱不是在这儿，在另外一点，我说的可能不对，大家可以提出批评，如果律师不改变的话，未来的趋势将会改变律师，我相信在国外已经有了，输入离婚两字，输入甲方乙方一个协议都出来了，还需要律师吗？50块钱一份协议早就有了，如果说律师不改变，包括现在搞人力资源的他们都比我们律师专业，搞财务的比你都专业，人家就不需要聘请律师了，所以律师需要改变，需要学习，只有学习顶尖的方法和策略，才是成功的核心关键！怎么实现这个目的，只有两个字就是培训，不仅仅是律师内部的培训，一切的培训，这是第一点，我们为什么要搞培训，就是你得解决痛点。
第二个，如何去培训。个人认为，培训就是内容，首先要确定内容，讲什么，为什么有的培训，好几千人，而有的培训免费也没人来呢，因为你的东西不是别人需求的，有一个很好的动画，一个兔子拿着一个萝卜去钓鱼，鱼说，你再用萝卜钓我我就打死你，包括律协很多培训，免费也没人来呢，因为你做的不是他需要的，怎么确定培训的内容是需要思考的，我就确定两项，一个是营销，跟我讲专业，我都没案子，再好的专业一点用没有，首先解决第一个问题，如何能把案子拉过来，如何营销，你只教我一只手，怎么做，文书怎么做，没案子你让我怎么写？首先要解决一个根源的问题，怎么解决？就是解决案源的问题，就是营销的问题，怎么营销，不是一对一，是一对多，有了这个手以后，才能说专业的问题，是相辅相成的，不能说光专业，或者是光营销，那是虚的，不能只有一只手。关于营销我这么做的，第一个是一对多批量营销，我跟律师讲课的时候，来了一个当事人，你说2个小时，来了3个人，你什么也别干了，你付出的成本和回报一点不成正比，必须通过一对多的，100个人去听，有10%要求你做法律顾问，那你的法律成本的低于利润。怎么批量营销呢，有一个产品叫律师演讲得天下，很多人认为律师非常能说，但事实不是这样，如果在座来了100个律师，100个听众的时候，一上台就紧张，要不然就是很规规矩矩地站在这里讲，这不叫演讲，这叫讲，演讲是有演和讲，如果你发现在座的听众有一部分人开始低头玩手机聊天，各位你要转变思路了，这个时候你讲的问题不是他需要的，你马上需要改变了，包括你的肢体语言，都需要考虑。这是我10年前的样子，在大学里面当老师的样子，这是我2004年的学生，这是北大和人大的学生，我可能在学校里面做过老师，讲还可以，练过一些，另外你看为什么学会讲，我是国资委御用的老师，坐在第一排的都是集团的核心，几乎讲一场，他们的法律顾问来找我，我做不了，就和全国律师同行合作，模式就OK了，但是我在讲的时候，是以我们安博所名义讲的，我用了不到1年的时间，北京大家不太了解，所有的外地一说到安博所，一说到我都知道，毫无疑问的，所以只有通过这种方式培训，当然我说这个培训有对外对内的问题，你所的品牌，包括你个人的品牌提升非�？欤馐侵刑�、中国移动、中国石油、中远等等，我们直接通过这个方式，他们大的国企法律顾问都是我的，都是上市公司，另外还有一个企业进行培训，所以必须通过这个方式，你要走出去，你要营销，下一步就是团队化建设，一个律师事务所，一个律师没有团队，绝对做不起来的，比如我们这个张朝是刚刚毕业，是我们市场总监，包括人才，可以去人才网，包括智联招聘，都是他们请你去讲，好几百个公司的HR，你这一场，按照我的经验，我一讲很多成交率，你还愁什么案源的问题，我相信每个所都要这么做，但是我发现这么去做的所还是非常传统的，这怎么写，那怎么写，不是说不重要，不能光抓这一点，没有解决源头的问题，就坐那等着，那是不行的，这是世界华人总裁协会，你要抓住这样的机会给他们讲，这是我们所内部的培训，我基本不会负责专业培训，我只负责专业以外的，另外一个是专门有一个主任负责专业，他的专业能力比我强多了，这是和各个企业，另外一点，我给企业讲什么呢，我正在给企业讲《周易》，我说钓鱼，像鱼一样思考，你说企业需不需要法律，是刚需吗？不是刚需，他需要的是什么，所以我们在培训内容的时候，一定要知道企业最最需要是什么，按照这个点切入，慢慢的法律顾问就是顺其自然的问题了，其实我也在搞律师的培训，这是我们第一期资本市场的培训，没招生，就通过微信，80个律师，每个人还交了几千块钱学费，第二期150个律师，来自全国各地，大多数会长学，我在全国各地律师，跟他们分享，律师的专业化建设及品牌营销，把大部分的律协都走遍了，这个是在云南省律协，这个是安徽合肥市律师事务所主任，总共是一两百个律师事务所主任，在2014年给他们讲这个东西，这个是昆明，通过这个方式，首先在团队，在我们同行业，我们律师这个行业当中，树立你的律师事务所的品牌了，那个是300多人，律师现在需要的是我如何去营销，包括我如何去建立我的专业化，进一步怎么做，这是年龄比较大的律师共同需要的，这是去法院讲一些东西，包括去全国各地分享，这是在电视台，这是在点睛网，我录了一个课，资源整合的策略与技巧，讲了半天的课，这个就在我们地方，那是去年，在我们朝阳律协，这是我们分所，我们现在全国8个分所，还有2个分所要批下来，这是在分所演讲，给我们分所里面律师讲，在讲的时候把分所的律师内部，包括当地的律师有意愿加入我们分所的，统一聚在一起，讲完之后几乎都加入我们分所了，分所发展比较快，这是杭州分所，这是成都，包括现在天津分所，还有我们的包头分所，还有山东分所，河南郑州分所，目前批下来8个，还有2个正在批，我们建分所的时候，好多都要免费建，我们不免费，不仅不免费，还收很高的费用，一个是直投，二是加盟，要么搞专业，要么搞品牌，发展就2种，我们这块一个城市一个定位，比如杭州只能做电商这一块，因为杭州就是阿里巴巴，包头只能做矿产，所以我们每个分所就有一个定位，虽然总部是搞品牌营销，但是每一个地方一个定位，围绕这个定位我们研发一些产品，搞一些营销，搞一些培训。另外高校，因为我是从高校出来的，跟北京大部分高校都有合作，也被6个学校聘为研究生导师，酒香不怕巷子深的时代已经过去了，必须学会培训和演讲，另外一个律师事务所，我现在是60多家律师事务所的专家顾问，这个是湖南的，这个是云南的，包括还有很多，其实不是来炫耀，我是通过营销，通过培训得到了，就是这个方式，不仅获得了自己所的品牌，包括团队，事务所的发展，而且案源就不用说了，还获得了一系列的资源，我是专门做资本市场的，又是学法律的，但是我又学了一个管理学，同时又学了金融学，所以我横跨三界，我讲一场，基本成交两三千万，我从来不讲法律一块，我讲如何进行营销，如果进行投融资，我融合你去上市，法律这块，我在全国讲做一个附加值赠送，但是你要给我股权，所以我现在是好几个公司的股东，如果你收一个企业50万的服务费可以吗，收到50万，1年50万，10年500万，我用了3年时间让这个企业上市，我翻了不仅10倍20倍，这种方式才是真正未来走上最高�；褂新墒κ且猩缁嵩鹑胃械�，我一直在做公益，我们
做律师要有社会责任，不仅仅是商人，我在全国各地搞公益，我一定要建100所爱心小学，树立起我们律师的形象，不仅是挣钱，我们律师责任感是最强的。另外我和我们法学院一些泰斗同台讲课，如高铭暄老师，江平老师，杨立新老师等等，第一个你要营销，第二个你要做专业，做专业的同时你专注某一项，这个领域的什么专家就跟你关系非常好，下一步还可以出书，研发你的法律产品，建设你的法律团队。
我认为营销是很重要的，怎么进行营销，我个人认为培训是最好的方式。另外一个就是专业，有了营销以后，你在营销的时候，营销一个点，这个点就是你的专业，那你的专业是什么，我个人建议，想法心得就是不能做万金油的律师，未来的发展是没有大的前途，只有专业化才能走在前面，你会发现只有专业的律师才会挣钱，我们的律师未来的发展制度也要走专业，专业怎么走，律师如何介入资本市场，我个人认为，所有的企业，包括律师，未来一定要和两个挂钩，一个是一带一路，一个是资本市场，未来发展的十年就是资本市场，很多人说跟我没关系，并不是那样的，传统业务也很重要，但是未来的律师，能挣到钱的只有资本市场，不在资本市场是挣不到钱的，仍然是传统律师，辛辛苦苦一个案子好几年，最难的案子才给你，做过一个统计，20%请律师，80%没请律师，我有时候自己就解决了，不需要花那个钱，另外20%的律师掌握着80%的财富，但是因为互联网这块发生调整，我现在就做一个专业，就是资本市场，律师如何介入资本市场，这是我们6月6号在北京开一带一路的会议，我们全国人大常委会副委员长都参加了，我非常荣幸代表中国的律师给他们讲了一课，中国在未来，一带一路如何发展，如何帮助企业，怎么做，专业化就是在全国推律师的专业，这是在悉尼市政府，这是他们的市长，讲完以后都在签约，这是山西运城，都在签约，这一场基本上3000多万，就用了2个小时，这是去企业考察，020卖特色礼品的，已经上市了，这是北京的企业，这是一个餐饮行业，搞餐饮的他说我搞餐饮，我说搞餐饮只有两条路，一高端二低端，中端必死无疑，律师事务所也要定位，一定要有特色，他们就开发了一个摔碗酒女儿红，喝完很爽，必须要走特色的风味，这才是企业家需要的，法律顾问要不要，要，但不是刚需，这是在长沙省政府，我们就讲资本，这是银行，这是连云港，通过讲专业化，通过培训的方式，当然培训一个是律师内部，一个是外部，外部是企业，用两只手，一手对律师，一手对企业，企业需要什么？需要资金，需要发展，你解决他这个问题，把你法律这块作为一个顺带的，不说，法律顾问就是你了，但是法律顾问都免费了，签1个上市协议，赠送1个法律顾问，但是签3年，我一般说签3年，法律顾问第1年免费赠，第2年收钱，第1年的上市的费用足以把你第1年的服务费收回来了，另外还占企业5%的股权，这是去他们企业考察，给他们企业重新建立一个定位，这是在阜阳，300多人，最多的一次是3600多万就成交了，最少是几百万，这是去医院诊断，医院上不了市，我说国有医院只能搞综合性，民营医院只能搞专业化，和律师是一样的，只能靠专业化，所以它是国内唯一一家糖尿病专科医院，它现在已经准备上市。哈尔滨，河南，这是肇庆，这是在北京，这是淄博签约的时候，现在一说资本市场，他认为好多是券商，投资人，我已经在掀起以律师为主导的企业上市融资的热潮，所以在全国各地很多认为资本市场只能律师做，我已经走了30多个省，60多个城市，以律师主导，而不是以券商为主导，资本市场和上市融资企业，全国已经形成了浪潮，全国各地是同行合作，我说的律师同行一定是可以合作的，只是你没找到点而已，其实你在看的时候，都是有展台的，展台后面都写着我们律师事务所，通过这个方式，把我们所这个品牌传播到全国各地，我说先发展后规范，太快了出问题，现在必须要规范，3个月的时间，30多个省，60多个城市，包括还有媒体报道，还有中央电视台，这是宁夏的，这是安徽的，这是连云港的，这一报道都会写到安博事务所，你所的品牌不就有了嘛，案源就不用愁了，不仅在座听的企业家或者律师，通过电视台一播出影响力就大了，辅导很多企业上市，到2015年8月20号，2万名企业家聆听，成功辅导300多家企业成功上市，签订500份法律顾问协议，我在讲的过程当中肯定要树立我的专业，所以现在就是投融资，有的人给我称号投融资第一人，我不敢称，有了称号品牌是别人给你的，就是你能影响多少人，能让多少人认识你就能成就多大的伟业，通过培训的方式，突然发现律师不仅打官司，还可以搞这个，律师的公信力是最强，如果一个券商来了，一个律师来了，他宁愿相信律师，律师怎么会骗呢，企业都会这么讲，我相信很多律师都兼着政府法律顾问，要么怎么调动重大的当地资源呢，我讲课的时候，最低是副县长去听课，所以整个的资源形成了一个网，形成了一个系统。
一个是对内部的培训，一个是对外部的培训，为什么我们在培训的时候都不用招，来很多人，这是我明天培训的内容，这是上市挂牌，是第一步，后续服务，包括企业融合融资，包括企业的发展战略，资源整合，这是我们给企业做的，融资是一小块，现在越来越多的律师加进来了，另外是专业化建设，我个人认为，律师的专业化建设结合发展的趋势，未来是什么发展趋势，我个人有几个小小的观点，不一定正确，跟大家交流，第一个我认为未来的发展是体验式法律服务，一定要让当事人体验到你很专业，怎么体验到有几个策略，我个人总结，如何体验，如何让当事人感觉你很专业了，我总结一下你的长相、出品和卖相，长相怎么做，出品怎么做，卖相怎么做，都有策略，第二个趋势就是团队化，必须有团队化，总理说了，一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统，一个系统干
不过一个趋势，我正在研究团队系统趋势，张朝是后加入的，这个是周律师，他是建行的行长，这个是张律师，是知识产权局的一个领导，这个是后勤，主要负责我的微信营销，微信平台，这个是郭律师，12年的检察官，这个是我的经纪人，也是我的学生，理工大学的学生，见什么人，和什么人吃饭，一般见不到我，跟他联系，我说今天见谁就见谁，说跟谁吃饭就跟谁吃饭，整的跟明星一样，我们是第一家推出律师经纪人概念的，我们有专门市场部，每个律师就是经纪人，他们在推，因为有的律师做专业很好，不会做专业，你如果让我营销我没时间搞专业，你如果让我搞专业，
我也没案子，专业的人做专业的事情，这个是法科学院的陈律师，根据科学的定论1个人只能带7个人。第三个就是产品化，未来的法律服务一定要有产品，你卖东西卖的是产品，本来法律服务就是无形的东西，无形东西一定要有形化，就是必须要有产品，第一个产品是成长型企业法律产品，我叫首席法管家企业发展智慧系统，就6个系统，这只是一小块，我们很多律师只做这一块，其他不做，所以我们认为，未来的律师，就是个图钉模式，什么图钉，如果你只用一点，图钉没有冒的话这个钉一弄手疼，人不可能一业不专，但是也不可能只专一业。包括重大疑难案件的法律产品，就是法学专家论证会，论证会产品的流程就是这样，我们第一步第二步第三步第四步是什么，落实到某一个细则上，不要再问我，好多律师问，问什么，按照流程来就可以了，不用说肯定是规范的了，这已经是应该做的
了，不能现在再说我要规范，现在再说这个问题已经落伍了，必须一点一点来，到什么阶段干什么事情，另外一个是案件研讨发布会，是对方比较强势的案件，必须有产品。
另外我们还有一个节目，有时候可以跟主任谈一谈，大律师访谈，我们是主持人，有时间放一下视频，很有意思，自己拍，自己制作，自己剪辑，没有任何成本，都是我们所的，点击率老高了，关于上市的还有一个产品。案件研讨发布会的流程，也是一个系统，为什么麦当劳肯德基随便换人都不会影响他呢，为什么一个律师走了感觉带走客户呢？要打造一个系统，爱走爱留无所谓，天性就是自由，公司化的管理有好处，但是把天性打灭了，另外我们还有很多产品，重大疑难案件是三位一体系统方案解决者，上市叫一体两翼解决方案提供者等等，任何一个人走都不会影响我整个运转，任何一个律师只是一个果子，我们种的是树，树只要不走，果子摘了很简单，明年还会接，另外一个品牌营销，我又学了一个MBA，在湖南考的，我的论文就是品牌战略，我认为律师未来的竞争终极是品牌竞争，成都有个律师，也是我的学生，听我的课，他说老师有一个案子，就需要你出庭，我说我可能没时间，就你出庭，我说万一败诉了，他说不管败诉胜诉就给你20万，我说为什么，说就让你出庭就行了，其实就是一个品牌的问题，我过去一句话不说他认为20万，几乎都是团队做，你自己出庭说两句就可以了，未来我认为律师大竞争时代已经来临了，大竞争时代怎么办，必须打造自己的品牌，没有品牌不行。怎么做？我研发了一个系统叫CLBS导入系统，什么意思呢，我研发了品牌定位的7大系统，包括品类定位，心智定位，客户群定位，价格定位等等，另外还有9大策略。品牌定位有4步法，按照方法做就可以了，所以我认为在全球化竞争时代，只有专业化的律师未来才能取胜，就是专业化建设，只有专家才能成为赢家，定位有6大策略，律师定位如何进行差异化，包括律师报价，法律顾问也好，谈案子怎么报价，有4个策略，包括整个完美的品牌系统，分析定位确定，故事广告语，包括传播策略，战略节奏设计，运营活动优化，定位方案执行，打造强势品牌，我在北京，因为北京律师都很高大上请我讲课的人很少，基本都是全国各地，省律协邀请。
最后一个跟大家说的就是资源整合，资源整合赢天下，大家可以去听我这个课，有的律师花39800元听我的课，你们听我的课去点睛网，你认为律师傻吗，为什么花这个钱听这个？因为是需求，未来企业是资源整合的时代，总理也说明这样的话，你能整合别人，说明你有能力，你被别人整合，说明你有价值，在这个年代，你既整合不了别人，也没有人整合你，那说明你离成功还很远，人是两种人，要么影响别人，要么就是被别人影响，核心两个字还是培训，关键是你怎么设计课程内容，这是需要的。未来10年是整合，现在整合这两个字又变异了叫众筹，我有一本书，这本书还没出版了已经卖了好几万册了，成为整个律师界的奇迹，因为一本书最多4千字，但是一本书创造天猫一天销量第一名，我又策划了一本书，所以靠这个整合，单打独斗5年的梦想50年未必能实现，通过资源整合50年梦想，5年就能达到。说到整合我有一三五七系统，我4个产品，4本书年底出来了，我非�？裢�，我定位律师界的4大名著，叫作演讲得天下，定位定天下，整合赢天下，团队打天下，我上次给律协讲课的时候，我说了，时代给了我们每一个平凡的人创造不平凡的机会，就这么简单，是时代给了我们机会，2016年将是律师的一个乱世，乱世才会出英雄，原来没有这个机会，现在给了我们逮个机会一定要抓住，所以我认为跨界整合异业创新，同业要合作，不希望我们律师同行互相踩，抱团才能发展，一般在讲课的时候会讲这么多故事，双龙戏珠的，本是同根生，相煎何太急，都在一个城市里面，我不希望这样的，我相信我们律师市场要互相捧，我在全国各地讲课的时候，都说这个是我们当地最好的律师，互相捧，都成龙，互相踩都成螃蟹了，我不希望我们律师同行会出现螃蟹，我都希望我们全国的律师成为双龙戏珠，我希望我们互相捧，互相合作，互相帮助，我们不帮我们，谁管我们，有案子就有收入，没案子就没收入，别人认为高大上，自己到底有没有钱自己知道，所以我们不要本来自己很痛苦，互相再踩，这是我不愿意看到的，我们聚在一起是一团火，散是满天星。培训之后能获得什么，能获得一切想获得的，你能签约一个法律顾问，和你的长相能力专业没关系，我怎么看你专业好不好，你怎么看出来？钓鱼要像鱼一样思考，所以行者在路上，其实我在全国，走到哪个地方几乎都给地方律协讲课，而且都是公益的，因为我是想传播，说实话我虽然是安博律师事务所的律师，也是主任，但是我实际上站在这个行业之外看行业，我们律师这个行业未来如何发展，包括如何生存，所以我认为除了奋斗，我别无选择，人活着要有价值，不是为了钱，个人生活满足了，就是社会价值，我只想给大家分享，给所有同行分享我的想法和我所看，我所知和我所感悟，有可能一点点的收获就可以了，孙正义说一切的成功都是缘于一个梦想和毫无根据的自信，我们携手共赢未来，我们也有梦想，我们的梦想是让世界尊重中国律师，让中国律师引领世界，而不是世界的律师引领我们，我希望我和全国的律师，有追求，有想法地共同努力，一块儿实现中国伟大的律师梦，谢谢大家。
摘自：《律所如何培训:律所管理与律师成长之道》，中国法制出版社2017年9月出版。
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